もちろん、M&Aアドバイザーのネットワークやコネで見つけることがあります。
想定される買手候補のリストを作って持ち掛ける、という方法もあります。
目次
買手候補の「ロングリスト」を作成してお声がけ
まずは、教科書的な見つけ方から説明しましょう。
買手候補を抽出した「ロングリスト」を作成して、興味を持ちそうな企業にあたっていく方法です。
流れは以下のようになります。
| 順番 | 手順 | 補足 |
| １ | ノンネームシート（NNS）作成 | 秘密保持契約締結前に買い手候補やアドバイザーに提示する一枚ものの資料 |
| ２ | ロングリスト作成 | 業種・会社規模・エリア等に分類し20~30社ほどに選定する。 |
| ３ | サウンディング | お声がけ。ノンネームシートで打診する営業活動 |
| ４ | ショートリスト作成 | サウンディングの結果を受け、興味を持った数社に絞り込む。 |
| ５ | ネームクリア（NC） | 興味がある相手先が出てきたら、まずは買手企業を具体的に売手に伝える。 |
| ６ | 秘密保持契約（NDA）差し入れ | 売手-買手、アドバイザー間で締結 |
| ７ | インフォメーションメモランダム（IM）提示 | 会社の沿革、事業概要、過去の財務諸表分析、将来の事業計画、売却条件を記載した詳細な売手の資料を提示 |
「案件化」が完了して、ノンネームシート（売手を特定できない売手の概要説明）を作成したら、買手探しが始まります。
まずは、案件化で認識した売手の強みや特徴を踏まえ、売手に興味を持ちそうな企業を20社から30社ピックアップして、「ロングリスト」を作成します。
このとき、帝国データバンクや東京商工リサーチのデータを利用する場合があります。
ロングリストにピックアップした買手候補に対して、「こういう会社が売却を希望しているのですが、興味はないですか？」とノンネームシートを持って、お声がけ（サウンディング）をします。
当然ですが、すべての買手候補が興味を持つはずはありません。
「いきなり、何言ってるの？」とあしらわれるのが普通です（笑）。
しかし、一定の確率で興味を持ってくれる会社は現れます。
なかには、「ちょうど、こういう会社を買収したかったんだよ！」と「渡りに船」とばかりに歓迎してくれる会社もあります（笑）。
20社~30社に声をかけたのち、興味を持ってくれた数社のリストを「ショートリスト」と言います。
そのショートリストの買手候補と、本格的に交渉に入るかどうかを売手と検討します。
このときに、まずは、売手に対して、買手候補の具体的社名を伝えます。
これがネームクリア（名前を明らかにする）です。
そして、売手に、この買手候補と交渉に入るかどうかを判断してもらいます。
なかには、過去に因縁があった会社なので、そこに売却するのだけは嫌だ！と売手が拒否することがあります（笑）。
その場合でも、買手には売手の具体的社名を伝えていないので、問題ありません。
売手に買手候補の社名を伝える前に、買手に売手の社名を伝えることはないのでご安心下さい。
買手と売手がお互いの社名を知り、交渉に入ることに合意した場合には、秘密保持契約（NDA Non-Disclosure Agreementの略）を締結します。
これは要するに、お互いに、秘密事項は漏らしません、という内容の契約書です。
アドバイザーと買手や売手も、ネームクリアの前にNDAを締結します。
M&Aにおいては、秘密保持が非常に重要になってきます。
次に、買手にインフォメーションメモランダム（インフォメモ/IM）を提示します。
これは別の記事で説明しますが、要するに、『社名を明らかにして売手の説明をした詳しい資料』です。
ノンネームシートはぼんやりした資料でしたが、インフォメモはもっと具体的です。
これが、「ロングリスト」を作成して、買手を探す流れです。
アドバイザーのネットワークやコネ
現実には、アドバイザーのネットワークやコネだけで、買手候補が見つかる場合も多々あります。
ちなみに、その場合でも、２ ロングリスト作成 ３ サウンディング ４ ショートリスト作成 の手順が省略されますが、それ以外の流れは同じです。
M&Aアドバイザーをしていると、多くの会社から、「M&Aで会社を買いたい！」と声を掛けられます。
このような「買いたい！」という相談が、「売りたい！」という相談の10倍以上あります。
とはいえ、「買いたい！」と言う会社が、M&Aで会社を買えることはほとんどありません。
なぜなら、ほとんどの会社は、M&Aの準備ができておらず、案件を紹介しても、実際にM&A契約の締結に至ることがないことが、アドバイザーとしての経験上わかっているからです。
しかしながら、一部の会社だけは、実際にM&Aの実行まで進みます。
それは、買いたい会社が明確で、どのような案件を持っていけばいいか、明確な基準を示していて、判断が早い会社です。
このような一部の会社や、過去に別の会社を購入した実績のある会社は、「こういう案件があったら、紹介してほしい」とアドバイザーに声をかけています。
さらに、仲間のM&Aアドバイザーとも情報交換することで、買手候補は膨大に膨れ上がります。
ですので、条件にあう案件があれば真っ先に紹介して、そのまま成約に至ることも多いのです。
M&Aマッチングサイト
M&Aマッチングサイトが最近増えてきており、確かに多くの買手希望者を集めることが可能です。
しかしながら、現状では、正体不明なブローカーのような業者が多いのも現実です。
相手方が、信頼できるM&Aアドバイザーであるのかどうかの判断が難しい、という点を認識した上で利用するべきでしょう。
まとめ
買手候補のリストを作成して声がけをしたり、M&Aアドバイザーのネットワークで買手を見つけます。
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